SEO-оптимизация сайта под поисковые системы – это совокупность мер для увеличения качественного трафика на сайт с использованием таких тактик, как исследование ключевых слов, обратные ссылки и мета-описания. Комплекс таких мероприятий довольно популярен. SEO-оптимизация сайта стала тактикой № 1, используемой маркетинговыми командами. Ее использование позволяет создать больший трафик на своем сайте, привлекая пользователей, которые уже заинтересованы в вашем продукте. Но как превратить трафик в продажи? Вот тут важна конверсия воронки продаж.

Что это такое? Это процесс получения максимального процента посетителей на ваш сайт для достижения определенной цели. Конверсия воронки продаж позволяет вам быть уверенными в том, что ваш сайт разработан таким образом, чтобы сделать его привлекательным и легким для клиентов.

SEO-оптимизация фокусируется на создании большего трафика для вашего сайта, а цель конверсии – продвигать качественных клиентов через воронку продаж, т.е. внимание больше концентрируется на тех потребителях, которые у вас уже есть. Хотя многие компании одновременно используют и то, и другое, именно коэффициент конверсии может значительно увеличить прибыль.

Данное руководство для начинающих поможет получить базовое представление о процессах и стратегиях повышения конверсии воронки продаж. Прочитав его, вы поймете, как оптимизация конверсии влияет на рост и прибыльность вашего бизнеса.

Что такое конверсия воронки продаж? И как её повысить?

Коэффициент конверсии воронки продаж – это процент посетителей, которые приходят на сайт и совершают определенное действие или из посетителей превращаются в покупателей. Существует два основных типа конверсий посетителей сайта: микроконверсии и макроконверсии. 

Действие или конверсия могут представлять собой что-то небольшое, например, подписку на список рассылки. Они называются микроконверсиями и сами по себе не совершают продажу, но продвигают клиента ближе к покупке.

Если действие посетителя представляет собой что-то более значительное, например, покупку услуги, получение платного абонента на сайт, то это действие является макроконверсией. Этот тип конверсии представляет собой конечную цель процесса продаж. 

Рассчитать коэффициент конверсии довольно просто. Для этого возьмите общее количество конверсий, которые у вас есть, и разделите на общее количество посетителей вашего сайта. Затем умножьте результат на 100. Вы получите коэффициент конверсии в процентах. Например, если у вашего сайта 100 000 посетителей и 1000 конверсий, ваш коэффициент конверсии составит 1% (1000 конверсий/100 000 посетителей) х 100 = 1% коэффициент конверсии.

Оптимизация конверсии воронки продаж позволяет компаниям лучше конвертировать трафик в продажи. Для того, чтобы SEO-оптимизация сайта стала эффективной, иногда требуется много времени. Оптимизация коэффициента конверсии работает сразу же, потому что не зависит от привлечения большего количества клиентов, и это может увеличить доход вашей компании. 

Существует несколько различных способов отслеживания конверсии, в том числе: 

  • Google Analytics и Яндекс.Метрика: при изучении показателей сайта с помощью данного инструмента можно использовать функцию «цели» для отслеживания конкретных конверсий
  • Тепловые карты: существует несколько доступных инструментов, которые могут создать тепловую карту страницы сайта, чтобы видеть, где люди нажимают и какую часть сайта прокручивают. Это помогает не только определить, куда поместить ваши призывы к действию (кнопку, призывающую купить), но и выявить, являются ли они успешными в продвижении конверсий

  • Внутренние данные: в зависимости от того, какие программы вы используете для мониторинга продаж или регистрации, вы сможете извлечь эти данные, чтобы увидеть, какие страницы или конкретные кнопки, призывающие к действиям, приводят к наибольшим конверсиям

Для чего нужно повышать конверсию воронки продаж

Оптимизация конверсии воронки продаж имеет много преимуществ для бизнеса. Основной смысл заключается в том, чтобы сделать процесс продаж более эффективным. Если вы правильно внедряете конверсионный маркетинг, вы можете сделать контент вашего сайта высоко ориентированным на клиентов, которые с наибольшей вероятностью купят ваши услуги. 

Несколько преимуществ оптимизации конверсии:

  • Вы можете максимизировать рентабельность продаж вашей компании. Оптимизация коэффициента конверсии фокусируется на использовании ресурсов, которыми располагает ваша компания. Выбираются те варианты стимулирования продаж, которые стоят дешевле, но приносят большую прибыль, чем другие
  • Оптимизация коэффициента конверсии позволяет понять поведение, особенности и потребности ваших клиентов. Для эффективного продвижения товаров или услуг нужным клиентам, нужно составить представление о том, кем являются эти клиенты
  • Оптимизация коэффициента конверсии помогает вашему сайту ранжироваться выше на страницах результатов поиска в Яндексе и Google. Оптимизация важна для удовлетворения потребностей ваших клиентов, и поисковые системы вознаграждают лучшей заметностью в сети те сайты, которые предлагают то, что клиенты ищут
  • Вы можете получить конкурентное преимущество перед другими компаниями в своей отрасли. Если ваш конкурент пытается повысить количество продаж, просто увеличивая трафик или расходы без использования оптимизации коэффициента конверсии, у вас будет преимущество, ведь вы будете способны лучше удовлетворить потребности ваших клиентов
  • Оптимизация коэффициента конверсии облегчает клиентам процесс покупки у вас. Оптимизация стремится избавиться от всего, что может затруднить клиенту ведение бизнеса с вами. Вы же не хотите, чтобы что-то мешало вам совершить сделку

Читать также: Конверсия интернет-магазина: 5 простых способов увеличить продажи

8 способов повысить конверсию воронки продаж

Можно сделать несколько вещей, чтобы улучшить коэффициент конверсии. Суть оптимизации коэффициента конверсии заключается в том, чтобы заставить ваш сайт работать таким образом, чтобы он приводил к лидам или продажам. Изучив их, вы будете уверены, что не лишаете себя возможности легких продаж. 

Ниже приведены способы внедрения оптимизации коэффициента конверсии на вашем сайте, чтобы мягко подтолкнуть клиентов к покупке и максимально увеличить уровень продаж.

1. Проведение опросов клиентов

Опросы клиентов дают вам немедленную обратную связь о функциональности вашего сайта. Зная детали опыта клиента, вы можете пересмотреть свой дизайн сайта, чтобы облегчить ему покупку у вас.

Если вы хотите оценить, как клиент относится к вашему процессу продаж, вы можете добавить небольшой опрос, который появляется после того, как клиент купил товар. Вы также можете сделать опрос во всплывающем окне, когда клиент собирается покинуть ваш сайт. Это даст вам представление о том, почему клиент ушел, не сделав покупки. Такая информация поможет вам понять, есть ли что-то, что вы можете сделать, чтобы побудить клиентов к покупке, если они посетят вас снова. Вы также можете отправить им опрос по электронной почте.

Очевидно, что не каждый клиент будет участвовать в вашем опросе. Чтобы увеличить количество участников, важно сделать опросы короткими и простыми, поскольку они легче для клиента. Примеры вопросов, которые можно задать: Почему они посещают ваш сайт? Смогли ли они найти то, что им было нужно? Какие трудности возникли у них при навигации по вашему сайту?

2. A/B Тестирование

A/B тестирование можно использовать для проверки эффективности таких вещей, как элементы дизайна веб-страниц и копирайтинг. A/B-тестирование включает в себя публикацию двух версий одного и того же фрагмента контента для тестирования различий. Одна версия делается доступной половине посетителей вашего сайта, а другая – остальной половине. В конце заданного периода вы увидите, какая версия более эффективна для создания конверсий.

Взгляните на приведенную ниже версию, в которой компания Humana внесла небольшие изменения в баннер, призывающий к действиям на сайте. Изменение только кнопки помогло увеличить количество кликов на 192%. 

Существует множество различных типов программного обеспечения, которые вы можете использовать для A/B тестирования. Если вы создаете бизнес-приложение, можете выбрать, например, Apptimize. Использование программного обеспечения для тестирования A/B облегчит вам разработку и внедрение тестов, а также сбор ценных данных, которые помогут вам сделать конверсии.

3. Анализ высокоэффективного контента

Самое замечательное в инвестировании в контент при SEO-оптимизации и оптимизации коэффициента конверсии – это возможность увидеть, что работает, а что нет. Несколько вопросов, которые стоит задать себе о своем контенте:

  • Как пользователи попадают на ваш сайт? Являются ли некоторые объявления или ссылки более эффективными, чем другие? 
  • С какими частями вашего сайта пользователи взаимодействуют чаще всего? 
  • Когда посетители покидают сайт? Имеется ли какой-то этап воронки продаж, на котором уходит большой процент посетителей? 
  • Какова демография ваших посетителей? Сколько им лет? Откуда они? Это те клиенты, которых вы ищете? 
  • Какие устройства используют люди, чтобы попасть на ваш сайт? Каков процент людей, которые используют мобильные устройства, чтобы попасть на ваш сайт, по сравнению с теми, кто использует компьютеры? 

SEMrush предлагает инструмент анализа трафика Traffic Analytics Tool, который может помочь вам ответить на некоторые из этих вопросов. Для определенных URL-адресов вы можете узнать больше о ваших конкретных посетителях и о том, как долго люди остаются на вашей странице, что поможет вам решить, есть ли высокий шанс для конкретных конверсий на странице.

Когда вы увидите, какие части ваших сайтов эффективно перемещают посетителей вниз по воронке продаж, а какие неэффективны, вы сможете изменить свой подход, чтобы создать больше конверсий.

4. Предъявление контента для каждого этапа пути клиента к покупке

Ваша воронка продаж нацелена на то, чтобы вести клиентов по пошаговому пути от изучения вашего продукта до его покупки. Чтобы эффективно вести клиентов через процесс продаж, важно адаптировать свой контент к тому, где они находятся на этом пути.

  • Осведомленность
  • Интерес и оценка
  • Желание
  • Действие

Первый шаг – ознакомление потенциальных клиентов с вашими услугами. Создание обратных ссылок на авторитетных сайтах может быть отличным способом сделать это. 

Ваша следующая цель должна состоять в том, чтобы пробудить интерес клиента к вашему продукту. Важно помнить, что потенциальные клиенты практически ничего не знают о том, что вы делаете в данный момент. Вот где вы можете им это объяснить. Примером контента для этого этапа может служить видео, которое объясняет функциональность вашего продукта или услуги и показывает, для чего он может быть использован. На этом этапе вы покажете, какие из потребностей клиента вы можете удовлетворить. 

После того, как интерес клиента достиг пика, и он уверен, что ваш продукт соответствует его потребностям, пришло время отделить себя от конкурентов. Именно здесь такие вещи, как тематические исследования, отзывы и обзоры, могут помочь подчеркнуть ценность вашей компании. Существует высокая вероятность того, что пользователи, которые останутся на этом этапе, совершат покупку. 

Некоторым клиентам нужен последний толчок. Возможно, вы решите отправить потенциальному клиенту электронное письмо с демонстрацией вашего продукта. Многие компании также предлагают бесплатные пробные версии своих услуг. Контент для этого этапа должен успокоить клиента и убедить его в том, что он будет рад иметь с вами дело.

Не останавливайся на этом. Вы должны сделать все возможное, чтобы привлечь постоянных клиентов и увеличить прибыль вашего бизнеса. Время от времени пишите своим клиентам по электронной почте, чтобы сообщить им о любых специальных скидках или распродажах, которые могут им понравиться.

5. Кнопка, призывающая клиента совершить покупку

Кнопка, призывающая клиента совершить покупку, является неотъемлемой частью любого контента. Она приближает вас на один шаг к конверсии. Несколько вещей, о которых следует подумать при создании эффективной кнопки, включают в себя:

  • Убедитесь, что кнопка действенная. Она всегда должна включать в себя слова, призывающие к действию. «Узнайте больше» или «скачайте сейчас» — отличные примеры
  • Польза для читателя должна быть ясна. Чтобы стимулировать конверсию, такая кнопка должна четко дать понять, как действие принесет им пользу. Будут ли они потенциально получать бесплатную пробную версию? Может быть, электронная книга? Все, что ваш читатель получит от конверсии, убедитесь, что ему это ясно
  • Кнопку должно быть легко найти. Независимо от того, находится ли она ближе к середине вашего контента или в конце, убедитесь, что она выделяется и ее легко найти

Кнопка, призывающая клиента совершить покупку, — отличный способ повысить конверсию воронки продаж в вашем контенте: убедитесь, что он органичен и полезен для вашей аудитории.

6. Добавление чат-бота

Поскольку в 2021 году более 80% взаимодействий с клиентами будет осуществляться без участия человека, стоит подумать об инвестировании в платформу чат-ботов. Чат-боты предназначены для диалогового ввода данных с помощью текста или голоса и генерирования ответа, имитирующего естественный язык. 

Чат-боты используются по целому ряду причин, а особенно для поддержки клиентов. Это означает, что, если у вас есть клиент, которому может понадобиться несколько дополнительных ответов, прежде чем перейти к продукту, чат-бот может быть отличным вариантом, чтобы помочь продвинуть его дальше по воронке. 

7. Приоритет скорости страницы

В современном цифровом мире клиенты ожидают от сайтов многого. Купить товар в интернете так просто, что даже малейшее раздражение может толкнуть потенциального клиента в объятия вашего конкурента. Сайты компаний, которые загружаются медленно или на которых трудно ориентироваться, могут негативно повлиять на ваш коэффициент конверсии.

Очень важно, чтобы ваш сайт загружался быстро и был легок для клиента. Кроме того, если у вас нет версии вашего сайта для мобильных устройств, было бы разумно нанять разработчика, чтобы создать его для вас. Самое главное в оптимизации коэффициента конверсии сайта – это сделать его простым для клиентов, чтобы им было легко взаимодействовать с вами.

Для начала проверьте сайт с помощью Site Audit, чтобы найти некоторые проблемы. Наш всеобъемлющий отчет предоставит вам общую оценку работоспособности сайта и предложит области для улучшения, включая количество страниц с низкой скоростью загрузки.

8. Легкость начального этапа взаимодействия 

И последнее — убедитесь, что конверсия действительно легко проходит для вашего клиента. Вместо того чтобы просить заполнить всю форму целиком, запросите адрес электронной почты. Оттуда вы можете создать любой путь, который имеет наибольший смысл для этого конкретного клиента, будь то отправка отзывов по электронной почте или предоставление ему дополнительных ресурсов, таких как соответствующие технические документы или сообщения в блоге.

Чем проще будет первый шаг, тем больше шансов, что посетитель предпримет действие и доведет его до конца. 

Создайте контент для повышения конверсии уже сегодня

Независимо от того, какой у вас бренд, вы должны максимально использовать имеющиеся ресурсы. Хотя SEO-оптимизация может быть полезна для привлечения большего числа посетителей на сайт, вам нужно убедиться, что эти цифры означают больше для вашей прибыли. Вот тут и нужна оптимизация конверсии воронки продаж. 

Эффективные стратегии оптимизации конверсии могут во много раз увеличить количество потенциальных клиентов или продаж, которые ваш сайт генерирует быстро и эффективно. Сосредоточьте внимание на оптимизации коэффициента конверсии. Эта стратегия увеличения продаж может стать более экономически эффективной, чем многие другие, например, добавление большего количества продуктов или увеличение трафика. 

Если вы новичок как в SEO-оптимизации, так и в оптимизации коэффициента конверсии, начните с нашего инструмента On Page SEO Checker. Он предоставляет подробный отчет, который включает в себя конкретные способы улучшения вашего сайта и рейтинга, например, желательные обратные ссылки, ключевые функции SERP для страниц с высоким рейтингом и идеи контента, которые помогут вам заполнить свой тематический план.

Как только вы начнете работать с надежной контент-стратегией, у вас будет больше данных для анализа, чтобы поможет сделать вашу стратегию оптимизации коэффициента конверсии намного более эффективной.