Часто составлять план продаж бывает тяжело, но, к сожалению, вы не продвинетесь в качестве менеджера по продажам, если у вас не будет чёткой стратегии.

В этой статье мы покажем вам, как правильно составить план продаж!

 

→ Создать чат-бота бесплатно на платформе Slashstart

Что такое план продаж?

Бизнес-план устанавливает цели для вашего бизнеса. План продаж поможет вам достичь этих целей.

Он разбивает бизнес-цели, чтобы разработать подробный план действий.

План продаж – это нечто большее, чем набор целей продаж и мелких шагов.

Если все сделано правильно, то это путь к хорошо отлаженной машине продаж, которая приносит доход.

Для чего нужен план продаж?

План продаж описывает цели продаж, целевую аудиторию, а также конкретные шаги, стратегии и тактики, которые ваш бизнес будет использовать для достижения целей продаж и доходов.

В нем перечислены «кто, что, где и почему» в вашей стратегии продаж и объясняется, кто управляет различными операциями на разных этапах.

Но преимущества плана продаж выходят за рамки непосредственного увеличения продаж.

План продаж дает возможность предвидеть потенциальные проблемы.

Написание плана продаж гарантирует, что ваши цели реалистичны и достижимы.

И это поможет вам объективно сравнить свои ресурсы с целями, которые вы пытаетесь достигнуть.

Если вы определили проблему, вы можете соответствующим образом скорректировать свою стратегию и цели.

Например, предположим, что во 2-м квартале следующего года будет на 50% больше лидирующих предприятий, что является главным приоритетом. Для этого вы планируете расширить свою маркетинговую игру на основе учетной записи (ABM).

Но просмотрев план продаж, вы понимаете, что у вас нет ресурсов сотрудников или бюджета, чтобы сосредоточиться на ABM.

И теперь вы ищете более подходящих потенциальных покупателей, сосредоточившись на их классификации.

Теперь вы сэкономили своей компании драгоценное время и деньги и нашли альтернативный способ достичь той же цели.

→ Читать также: Конверсия воронки продаж: руководство для начинающих

План продаж может усилить мотивацию

С планом продаж идеи хранятся в реальном физическом или цифровом месте. Почему это так важно?

Исследования показывают, что написание и яркая визуализация целей повышает мотивацию к действию.

Это означает, что такая простая вещь, как размещение вашего плана продаж на виду, может вдохнуть смысл в повседневную деятельность вашей команды.

План продаж объединяет вашу команду

В исследовании, проведенном более чем 150 продавцами B2B, было обнаружено, что самой большой угрозой для производительности является несоответствие между целями продаж и маркетинга.

Это не только демотивировало представителей, но и заставило их работать усерднее и предлагать дополнительные стимулы для закрытия сделок.

Продажи и маркетинг печально известны своими враждебными отношениями. И нет, план продаж не станет причиной разногласий между ними сам по себе.

Но, объединив сотрудников в рамках одной общей цели и плана действий, вы можете достигнуть взаимопонимания.

Как написать эффективный план продаж? (Подсказка: используйте шаблон)

Создать свою стратегию продаж с нуля очень сложно.

Чтобы ускорить процесс написания плана продаж, рекомендуем вам начать с заполнения пустого шаблона плана продаж.

Таким образом, вы можете упростить или добавить в свой план по мере необходимости и адаптировать шаблоны в соответствии с вашими потребностями.

В зависимости от цикла продаж, параметры шаблона включают планы по годам, месяцам или, если вы хотите получить детализацию, даже неделям.

→ Читать также: Что такое кнопка призыва к действию (CTA): методы и примеры

7 шагов для написания шаблона стратегического плана продаж, который приносит доход

Не существует фиксированного способа написания или заполнения шаблона плана продаж.

Но это не значит, что вы можете нацарапать что-нибудь в своем плане и покончить с этим.

Основная цель состоит в том, чтобы разделить бизнес-цели на реальные цели продаж, основные этапы, стратегии и тактики.

Это означает, что ваш шаблон плана продаж будет, как минимум, включать:

  • Целевых клиентов и идеальные образы клиентов
  • Роль и обязанности в вашей команде
  • Цели по доходам и цели по продажам
  • Бюджет и ресурсы
  • Проблемы и препятствия
  • Ценообразование
  • Рекламные акции
  • Ключевые стратегии и тактики
  • Крайние сроки, основные этапы и периоды обзора

Чтобы превратить эту информацию в эффективный план продаж, выполните следующие 7 простых шагов.

Шаг 1. Начните свой план продаж с доходов и целей продаж

Цели продаж обычно привязаны к целям по доходу или объему.

Например, вашей целью может быть показатель дохода в размере 30 тысяч долларов США в регулярном годовом доходе (ARR) к заключительному кварталу.

Используя целевой объем, это может выглядеть следующим образом: 18 новых клиентов в месяц или 200 продаж к последнему кварталу.

Для надежного плана продаж используйте оба варианта.

Использование как доходов, так и объема дает вам больше важных данных для рассмотрения.

Это ценный актив, когда вы находитесь на передовой и нуждаетесь в производительности и прогрессе, чтобы направлять ваши следующие шаги.

Если вам нужно сравнить один показатель в своем плане продаж с другим, рассмотрите:

  • Имеющиеся ресурсы (персонал, бюджет, данные)
  • Рынок
  • Приоритеты
  • Тип продукта (являетесь ли вы компанией, предоставляющей программное обеспечение, агентством, физическим розничным торговцем)

На этом этапе легко принять желаемое за действительное. Поэтому сопоставьте свои цели с ресурсами, чтобы убедиться, что они реалистичны.

Шаг 2. Изложите свою миссию и цели плана продаж

Изложите свою миссию и видение компании на бумаге. Затем запишите, чего вы хотите достичь с помощью плана продаж.

Вы просто пишете резюме того, что впереди, и почему это включено в ваш план продаж.

Включите также краткую историю бизнеса, если это возможно. Это обеспечивает контекст по мере того, как план созревает в деталях и сложности.

Шаг 3. Наметьте ключевые этапы плана продаж, крайние сроки и периоды проверки

Крайние сроки, контрольные точки и периоды проверки являются ключевой частью шаблона плана продаж.

Ваш третий шаг – связать цели по продажам и доходам с целями на 30-60-90 дней и установить график для оценки эффективности работы с вашей командой.

Это придает вашему плану немного срочности, сигнализирует, когда вы отстаете от сроков и держит вашу команду продаж в курсе.

Шаг 4. Прикрепите идеальный образ клиента к своему плану продаж

Включение идеального образа клиента в план продаж помогает согласовать стратегию продаж и маркетинга. Это дает представление о том, какой подход к привлечению потенциальных покупателей следует использовать.

Например, вы являетесь компанией, предоставляющей программное обеспечение, т.е. аналитические инструменты для цифровых маркетологов. И некоторые из ваших клиентов – фрилансеры и внутриорганизационные команды.

Но крупные агентства с более чем 50 сотрудниками, которые покупают премиум-подписки, являются вашими идеальными клиентами.

И, согласно вашим статистическим данным о продажах, лучший способ получить их — это маркетинг на основе учетных записей.

→ Читать также: Удержание клиентов: 13 выигрышных стратегий удержания аудитории в 2021 году

Шаг 5. Подведите итоги своей системы управления взаимодействием с клиентами, инструментов и бюджета продаж

Трудно рыть яму без лопаты.

Навигация по новым сухопутным границам невозможна без карты.

И почти бесполезно пытаться вести холодную разъяснительную работу, достигать лиц, принимающих решения, и заключать сделки без правильных инструментов и ресурсов.

Вот почему следует включить краткое описание вашего основного программного обеспечения для управления взаимодействием с клиентами, инструментов и бюджета продаж и любых других предсказуемых расходов. Сюда включаются такие вещи, как:

  • Распределение бюджета
  • Конкретные инструменты и ресурсы
  • Какой вид управления взаимодействием с клиентами будет использоваться
  • Заработная плата, комиссионные и стимулы
  • Обучение

Шаг 6. Делегируйте роли и обязанности

Перечислите членов вашей команды и роли, которые они будут играть в шаблоне плана продаж.

Подумайте о том, кто:

  • отвечает за поиск и привлечение потенциальных клиентов?
  • будет назначать и проводить встречи?
  • будет представлять демо-версии продукта/обучение?

Затем свяжите эти ответы с крайними сроками, контрольными точками и ключевыми показателями эффективности.

Если ваша стратегия требует косвенных действий по продажам, таких как создание контента или разработка материалов для продаж, запишите это также в шаблон плана продаж.

Шаг 7. Воплотите в жизнь шаблон плана продаж с помощью плана действий

Заключительный шаг — это план действий, основанный на достижении цели.

Учитывая вес предыдущих шагов в шаблоне плана продаж, план действий — это когда резина отправляется в путь.

Он воплощает в жизнь ваш план продаж, точно объясняя, как вы достигнете своих целей.

Например, ваша цель — увеличить уровень премиальных подписок на 20% в этом квартале и увеличить ежемесячный регулярный доход на 2%.

Ваш план будет выглядеть следующим образом:

  • Создайте 3 тематических исследования, которые расскажут о преимуществах премиум-подписки.
  • Используйте платную рекламу и контент-маркетинг для продвижения премиум-подписок.
  • Создайте систему оценки потенциальных клиентов, чтобы сосредоточиться на людях с высоким намерением совершить покупку.
  • Увеличьте реферальные скидки на премиум-подписки на 10%.