Неважно, насколько хороши ваши продукты или услуги, если у вас нет клиентов. Поэтому лидогенерация — самая важная часть любой воронки продаж. 

Лидогенерация — процесс привлечения потенциальных клиентов и превращения их в платежеспособных клиентов. Это один из наиболее важных процессов в бизнесе. 

Без эффективного подхода к лидогенерации вашим менеджерам по продажам будет практически невозможно найти потенциальных клиентов.

→ Платформа чат-ботов от Slashstart

Что такое лид?

Прежде чем мы начнем обсуждать тонкости лидогенерации, давайте проясним, о чем идёт речь, когда говорим «лиды».

Лид — это человек, который интересуется вашим продуктом или услугами. Если вы являетесь компанией B2B, вашими лидами обычно являются руководители компании или другие сотрудники, которые могут принимать важные решения. Если вы работаете в компании B2C, ваши потенциальные клиенты — это отдельные потребители.

Лидов можно разделить на две категории:

  • Входящий лид: любой, кто проявил интерес к вашему продукту или услуге, оставив заявку.
  • Исходящий лид: любой, кого ваша команда продаж считает потенциальным покупателем.

Что такое лидогенерация?

Лидогенерация — это процесс поиска и привлечения потенциальных клиентов. Основная цель лидогенерации — заинтересовать и убедить оставить заявку.

Команды маркетинга и продаж часто проводят рекламные кампании в надежде привлечь нужных потенциальных клиентов, дать им полезную информацию и, в конечном итоге, побудить их купить продукт или услугу.

Несмотря на то, что лидогенерация играет решающую роль в развитии бизнеса, она по-прежнему бросает вызов большинству компаний. Более половины (58%) лиц, принимающих решения в Великобритании, назвали лидогенерацию ключевой задачей для бизнеса. Вот почему четкое понимание генерации потенциальных клиентов и разработка эффективных масштабируемых стратегий важны как для новичков, так и для опытных продавцов.

→ Читать также: Маркетинг для малого бизнеса: 15 стратегий, которые помогут росту

Почему лидогенерация так важна?

В итоге лиды превращаются в клиентов, которые приносят компании доход. Эта выручка покрывает все операционные расходы компании, включая заработную плату сотрудников. Это также позволяет компании совершенствовать продукты или услуги.

Но, если углубиться, мы можем назвать несколько других важных преимуществ лидогенерации:

  • Узнаваемость бренда: реклама, сообщения в социальных сетях и блогах — распространенные способы привлечения потенциальных клиентов. Однако они имеют и другой эффект: способствуют восприятию вашего бренда. Все, от изображений, которые вы используете, до  текста и обсуждаемых вами тем, влияет на то, как люди будут воспринимать вашу компанию.
  • «Взращивание» клиентов: кампании по привлечению потенциальных клиентов также помогают «взращивать» клиентов, что упрощает их  квалификацию. Например, человек, который становится лидом, потому что он скачал вашу электронную книгу, действительно читает ее и может считаться хорошо подготовленным лидом. Изучив контент, они лучше знакомятся с тем, что продает ваша компания, и, вероятно, уже подумали, как это может принести им пользу.
  • Конкурентный анализ: выполнение конкурентного анализа обычно идет рука об руку с деятельностью по привлечению потенциальных клиентов. Какую рекламу используют ваши конкуренты и на кого они ориентируются? Какой язык они используют? Вся эта информация поможет разработать более стратегическую и эффективную тактику лидогенерации.
  • Советы по улучшению продукта: разговаривая с потенциальными клиентами, менеджеры получают ценную информацию, которую можно использовать для улучшения продукта. Если менеджеры замечают, что лиды часто спрашивают об определенных функциях или жалуются на одни и те же вещи, вы сможете использовать эту информацию для создания более конкурентоспособного предложения.

2 канала лидогенерации

Есть два способа привлечь потенциальных клиентов: через маркетинг и через продажи. Мы коснулись этого выше, но теперь более подробно рассмотрим каждый из этих каналов лидогенерации.

→ Читать также: SMM стратегия: 20 шагов для бизнеса в соцсетях

Маркетинг

Также называемые «входящими лидами» маркетинговые лиды — это потенциальные клиенты, которые оставляют заявку во время взаимодействия с вашим контентом. Типичные примеры маркетинговых лидов включают тех людей, которые:

  • Нажали на объявление, перешли на целевую страницу и заполнили контактную форму
  • Подписались на блог или новостную рассылку
  • Скачали лид-магнит и оставили свои контактные данные
  • Приняли участие в опросе
  • Зашли на сайт и оставили свои данные в контактной форме

Стратегии лидогенерации

Ключ к эффективной стратегии продвижения с помощью маркетинга — обдумать публикуемый контент. Каждое сообщение в блоге, рекламная кампания, целевая страница, электронная книга или веб-семинар должны служить определенной цели. Решая, какой контент поможет вам привлечь наиболее качественных лидов, рассмотрите следующие вопросы:

  • Кого мы хотим привлечь?
  • С какими проблемами они сталкиваются?
  • Что их волнует?
  • Какую ценность мы можем им предложить?
  • На каком «языке» они говорят, то есть какую лексику и тон  используют?
  • Какие визуальные эффекты им больше понравятся?
  • Как мы можем отличить наш контент от контента конкурентов?
  • Что является нашим основным посланием?
  • В чем наш призыв к действию?

Твердые ответы на эти вопросы дадут возможность создавать кампании по привлечению потенциальных клиентов и обращаться непосредственно к вашей аудитории, привлекать ее внимание и предлагать реальную ценность.

Продажи

Лиды продаж или исходящие лиды — это люди, которых вы или ваши менеджеры считают подходящими потенциальными пользователями продукта или услуги.

Представьте, что ваша компания продает программное обеспечение крупным предприятиям. Отдел продаж определит список подходящих руководителей в качестве исходящих потенциальных клиентов и свяжется с ними напрямую, чтобы представить продукт.

Стратегия лидогенерации

Команда продаж использует различные инструменты для взаимодействия с потенциальными клиентами. Например, многие менеджеры посещают отраслевые мероприятия, на которых они устанавливают контакты с возможными потенциальными клиентами. 

Процесс лидогенерации

Давайте подробнее рассмотрим процесс выявления потенциальных клиентов.

  • Создавайте аватары клиентов: это вымышленные клиенты, которые используют ваш продукт или услугу. Создавая их, рассмотрите, как ваша компания приносит пользу. Затем напишите подробное описание каждого из аватаров, включая их роль в организации, обязанности, проблемы, интересы, стиль работы и любую другую информацию, которую вы считаете уместной. Прежде чем обращаться к новому потенциальному клиенту, подумайте, на кого он больше всего похож, и учитывайте это при общении.
  • Используйте своих клиентов в качестве ориентира: если ваша компания уже работает с клиентами, подумайте, что привело к успеху этих сделок. Может, это самая подходящая отрасль? А может, размер компании делает их подходящими партнерами? Найдите сходства между вашими клиентами и используйте это при поиске новых.
  • Коммерческое предложение: когда пришло время обратиться к потенциальным клиентам, ваше сообщении должно быть четким, кратким и адаптированным для человека, которому вы пишете.

→ Читать также: Как написать коммерческое предложение и закрыть сделку?

Как привлечь потенциальных клиентов

Вот четыре способа наладить значимые связи с потенциальными клиентами.

  • Персонализируйте свое предложение: обращаясь к потенциальным клиентам, помните, что типичный сотрудник получает более 120 писем в день.  Вы должны выделиться в его почтовом ящике, а ваше письмо должно быть персонализированным. Оно должно четко описывать ваше ценностное предложение.
  • Проведите свое исследование: прежде чем отправлять электронное письмо своему потенциальному клиенту, сделайте исследование об их компании, отрасли, текущих проблемах и конкуренции. 
  • Используйте сигналы продаж: процесс продвижения лида по воронке продаж может занять недели или даже месяцы. С таким количеством звонков, электронных писем, демонстраций и других способов общения полезно найти способы предсказать следующее действие вашего потенциального клиента. Научившись распознавать сигналы продаж, вы сможете получить более четкое представление о том, на каком этапе находится ваш лид, и где нужно его немного подтолкнуть.

Воронка лидогенерации

В воронке лидогенерации исходящих лидов есть три основных этапа:

  • Осведомленность. На первом этапе потенциальные клиенты только начали узнавать о продукте. Обычно это происходит из-за потребности, которую руководитель хочет закрыть, или из-за цели, которую он хочет достичь. Когда вы обращаетесь к потенциальному клиенту на этом этапе, важно произвести положительное впечатление.
  • Заинтересованность и вовлеченность. Второй этап включает в себя более узкий фокус на вашем продукте и на продуктах ваших конкурентов. Теперь лиды решают, какой вариант лучше всего подходит для их нужд. Они ищут персонализированный контент, который четко описывает вашу ценность и то, как ваш продукт поможет решить их проблемы.
  • Решение и покупка. На последнем этапе потенциальные клиенты хорошо осведомлены о рынке и доступных для них вариантах. Вам нужно будет доказать, почему ваш продукт или услуга лучше, чем у ваших конкурентов, а также договориться о стоимости.

Лидогенерация: основа продаж

Невозможно переоценить важность эффективной лидогенерации. Успешная генерация лидов делает остальные процессы продаж более гладкими и продуктивными и способствует лучшим бизнес-результатам.