Как написать коммерческое предложение и закрыть сделку?

Цель бизнеса — решать проблемы: предоставлять предложения потенциальным клиентам и обеспечивать бесперебойную работу. Но как написать коммерческое предложение правильно? Стоит ли писать на электронную почту или лучше встретиться с клиентом лично?

В последнее время бизнес адаптировался к цифровому миру. Вскоре клиенты будут обрабатывать  85% всех деловых предложений, даже не взаимодействуя с людьми.

Работая удаленно, компании с отделами продаж обмениваются цифровыми коммерческими предложениями. Но достаточно ли вы хороши, чтобы потенциальный клиент выбрал вас, а не конкурентов? Рассказываете ли вы достаточно, чтобы клиент мог принять обоснованное решение?

→ Платформа чат-ботов от Slashstart

Что такое коммерческое предложение?

Коммерческое предложение — это официальный документ со всей необходимой информацией для принятия решения о сотрудничестве. Ваша цель при написании коммерческого предложения — быть ясным, кратким и убедительным. 

Убедите потенциального клиента в том, что вы понимаете его бизнес, проблемы, с которыми он сталкивается, и предложите ему идеальное решение с помощью хорошо составленного коммерческого предложения.

Типы коммерческих предложений

Компании используют разные типы предложений в зависимости от того, как и когда они отправляются. 

Запрошенное коммерческое предложение

Этот тип предложения используется при запросе от клиента, и он бывает двух видов:

• Официально запрашиваемое предложение. Потенциальный клиент официально запрашивает предложение и предоставляет вам всю необходимую информацию: какая у него проблема, какое решение он ищет, подробную информацию о своем бизнесе и т.д. Это облегчает подготовку.

• Неофициально запрашиваемое предложение. Неформально запрошенное предложение отправляется после неформального знакомства. Потенциальный клиент не делает официального запроса и не предоставляет дополнительной информации по своему бизнесу. Поэтому вам необходимо приложить дополнительные усилия, чтобы выяснить детали и сделать подходящее предложение. 

Незапрошенное коммерческое предложения

Этот тип предложений отправляется клиенту без какого-либо запроса. Бизнес делает это с намерением расширить клиентскую базу.

→ Читать также: 7 SEO-приемов для продвижения интернет-магазина

Как написать коммерческое предложение?

Очень важно, как вы доносите предложение до потенциального клиента. Всего одно коммерческое предложение может принести вам  успешную сделку или потерянный контакт с клиентом.

Как написать коммерческое предложение грамотно? Есть ли какие-то особенности, которые следует учитывать при написании предложения? Что делает бизнес-предложение идеальным?

Во-первых, вы должны решить, что включить в свое предложение. Это может быть сложно. Нельзя перегружать потенциального клиента большим количеством деталей, но также нельзя оставлять его в неведении из-за недостатка информации для оценки и принятия решения. 

Средняя длина идеального делового предложения — от 9 до 11 страниц. 

Коммерческое предложение должно быть убедительным. Будьте предельно ясны в формулировке проблемы: объясните клиенту, что вы хорошо понимаете его проблемы, и объясните причины, по которым он должен выбрать вас, а не ваших конкурентов. Повторяйте и отстаивайте свою точку зрения на протяжении всего документа. 

Составьте свое предложение так, чтобы привлечь внимание потенциального клиента с самой первой страницы. Будьте ясны, кратки и убедительны. 

Компоненты коммерческого предложения

Грамотное коммерческое предложение делится на пять разделов, чтобы документ был понятным и его было проще читать.

1. Титульный лист

Титульный лист —  лицо коммерческого предложения. Он должен содержать оффер и основную информацию о предложении.

2. Содержание

Оно поможет легко перемещаться по важным разделам и быстро находить необходимую информацию. 

3. Резюме

Резюме — это введение в подробное предложение. Оно должно зацепить внимание и сразу объяснить, почему потенциальный клиент должен выбрать именно вас. Если вы убедительны и завладели вниманием потенциального клиента, то у вас есть все шансы на закрытие сделки.

4. Основная часть

Теперь переходим к основной части коммерческого предложения. Здесь есть логичные подразделы, которые помогут вам в написании.

Информация о компании

Никто не хочет строить деловые отношения с незнакомцем. Вы можете знать о потенциальном клиенте многое, но он может не знать о вас ничего. Расскажите клиентам о своей компании и поделитесь информацией о руководителях и сотрудниках, которые будут работать над проектом. Это добавит человечности в официальный документ. 

Постановка проблемы

Вы должны четко сформулировать проблему клиента, которую собираетесь решить. 

Предложение решения

Обрисуйте свое уникальное решение. Объясните, как ваш подход поможет решить проблему и какие методы вы будете использовать. Чтобы быть более конкретным, вы можете дать график результатов, объяснить, какие услуги или продукты будут предоставлены и когда. 

Социальное доказательства

Кейсы и обратная связь от прошлых клиентов усиливает ваше предложение. Истории успеха имеют большое значение и могут хорошо убеждать. Они вселяют уверенность в потенциального клиента и доказывают ваш авторитет. 

Цены и структура

Четко перечислите всю информацию по стоимости проекта, налогам и возможным скидкам. 

Условия и положения

Положения регулируют юридический аспект сделки, общее соглашение между обеими сторонами. Этот раздел дает уверенность клиенту в том, что никаких недопониманий не возникнет и сделка может быть успешно закрыта.

→ Читать также: Как развить бизнес: 4 способа привлечь лояльных клиентов и ускорить рост

5. Заключение

В заключении напишите эффективный призыв к действию, который заставит вашего потенциального клиента предпринять какие-то действия прямо сейчас. Также объясните, что возможны обсуждения и доработка предложения под его запросы. Это поможет клиенту почувствовать свою важность и ценность для компании. 

4 совета по созданию сильного  коммерческого предложения

Вот несколько ключевых советов по созданию сильного делового предложения. 

1. Сосредоточьтесь на визуальной привлекательности

Коммерческое предложение может быть простым текстовым документом. Но их скучно читать. Если вы хотите выделиться, используйте дизайнерское оформление, добавьте изображения и инфографику. Используйте все, чтобы удерживать внимание потенциального клиента как можно дольше. Оформленные коммерческие предложения  на 38% больше запоминаются  клиентам.

2. Будьте ясны и кратки

Говорите по существу, используйте простой язык и избегайте использования жаргона. Если вы запутаете клиента, вы его потеряете.

3. Присылайте предложение вовремя

Не бывает счастливого часа или дня для заключения сделки. Но есть наблюдение, что большинство сделок были успешно закрыты в день отправки коммерческого предложения или на следующий рабочий день.

4. Сделайте предложение удобным для просмотра со смартфона

Многие просматривают коммерческие предложения с мобильного телефона. Не забудьте адаптировать документ под все типы устройств, чтобы потенциальный клиент мог изучить так, как ему удобно.

→ Читать также: ТОП-7 советов, как улучшить обслуживание клиентов

Как заключить сделку?

Написание коммерческих предложений и своевременное закрытие сделок могут казаться сложными задачами, но они определенно достижимы. Ценное предложение и профессиональный отдел продаж — идеальное сочетание для расширения клиентской базы и бизнеса в целом.